Į vieną konkurencingiausių pasaulio rinkų įžengusi lietuvių IT įmonė „Softera Baltic“ šiandien už Atlanto paslaugas teikia jau trims klientams. Bendrovė, dirbdama su vietos verslo plėtros eksperte, aktyviai augina produkto „Bankfeed“, skirto finansiniams procesams automatizuoti, klientų bei partnerių ratą JAV.

Lemiamu postūmiu „Softeros“ plėtrai tapo kontaktai, užmegzti Silicio slėnyje įsikūrusiame Inovacijų agentūros projekte „InnoHub Lithuania“.

Pažadai, kurie lieka pažadais

Pirmieji „Softeros“ žingsniai JAV atskleidė ir vieną dažniausių europietiškų įmonių klaidų. Dalyvaudama „Microsoft“ partnerių renginiuose šioje rinkoje, bendrovės komanda greitai užmezgė kontaktus, sulaukė daug susidomėjimo, tačiau grįžus į Lietuvą ryšiai nutrūko.

„Amerikiečiai labai atviri, lengvai žada tęsti bendradarbiavimą, tačiau be vietinio žmogaus ir nuolatinio gyvo kontakto tie pažadai dažnai taip ir lieka tik pažadais, – pripažįsta Giedrius Norkevičius, „Softera Baltic“ verslo vystymo vadovas. Visgi, net ir pasamdžius darbuotoją Teksase, tęstinį dialogą pavyksta išlaikyti tik su dalimi kontaktų – tai patvirtina, kad JAV rinka ne tik reikalauja lokalaus tempo bei buvimo „čia ir dabar“, bet ir ilgalaikio įdirbio užmezgant ir palaikant kontaktus.

Anot G. Norkevičiaus, „mūsų tikslas buvo labai aiškus – ne tik „būti“, bet ir suprasti rinką, jos potencialą ir realias galimybes produktui. Tik tada kalbėti apie tolesnę plėtrą ir augimą.“

Rinkai siūlo esamų problemų sprendimą

Į JAV „Softera“ eina su keliais produktais, tačiau būtent „Bankfeed“ plėtra šiuo metu yra aktyviausiai vystoma. Šis sprendimas leidžia automatizuoti bankinių išrašų importą ir mokėjimų sugretinimą su sąskaitomis-faktūromis.

„JAV rinkoje plačiai naudojamas alternatyvus sprendimas, kuriuo dėl nestabilaus veikimo ir silpno aptarnavimo nepatenkinti nei partneriai, nei klientai. Mūsų siūlomas produktas mums atvėrė realią galimybę konkuruoti ne pažadais, o kokybe – pasiūlyti patikimą sprendimą, kurio rinkai iš tiesų reikia“, – teigia G. Norkevičius.

„Bankfeed“ šiandien veikia su daugiau nei 10 tūkst. JAV ir Kanados bankų bei mokėjimo platformų, todėl gali automatizuoti mokėjimų apdorojimo procesą klientams, dirbantiems su įvairiausiomis finansų institucijomis.

„Trumpalaikis mūsų tikslas – turėti aiškų supratimą apie mūsų produktų potencialą JAV rinkoje bei užmegzti kontaktus su potencialiais partneriais ir klientais. Ilgalaikis tikslas – turėti stiprią partnerių ir klientų bazę bei nuolat augti. Šiuo metu biuro JAV neplanuojame, tačiau augant apimčiai svarstysime ir tai“, – dalijasi G. Norkevičius.

Mentorystė, kuri virsta realiais sandoriais

Anot G. Norkevičiaus, lūžis „Softeros“ plėtros už Atlanto kelionėje įvyko užmezgus ryšį su „InnoHub Lithuania“ mentore Vaida Brusokaite – tarptautinės patirties turinčia verslo plėtros ir pardavimų partnere, dirbusia su tokiomis įmonėmis kaip „Reuters“, „Accenture“ ar „Euromonitor International“.

„Nuo pat pirmojo mano darbo technologijų startuolyje mane lydėjo Andy Warholo mintis, kad geras verslas lygu geriausiam menui. Man lyderystė – tai kūrybiškas sudėtingų problemų sprendimas ir komandų įkvėpimas tikėti, kad nėra nieko neįmanomo“, – prisistato V. Brusokaitė.

Ji pabrėžia, kad dirbant skirtinguose regionuose – nuo Singapūro iki Londono ar Hjustono – svarbiausia tampa empatija ir gebėjimas prisitaikyti: „Jei nesusitinki su klientu ten, kur jis yra, jis tiesiog pereina prie kito sprendimo – antro šanso dažniausiai nebūna.“

Pasak G. Norkevičiaus, V. Brusokaitė greitai įsiliejo į komandą, perprato produktą, aktyviai dalyvauja susitikimuose su partneriais, pati demonstruoja sprendimą ir nuolat teikia įžvalgas apie konkurencinę aplinką – tai padeda susidaryti aiškesnį rinkos vaizdą ir atitinkamai planuoti produkto vystymą. „Turime tvirtą jausmą, kad, jei kas ir gali atverti mums duris JAV, tai būtent ji“, – tiki G. Norkevičius.

V. Brusokaitė pabrėžia, kad „Softera“ tapo pirmąja Silicio slėnyje vystomo Inovacijų agentūros projekto „InnoHub Lithuania“ įmone, kuri įsipareigojo samdyti vietos verslo plėtros specialistą JAV. „Tai svarbus etapas tiek jiems, tiek pačiam „InnoHub Lithuania“. JAV rinka reikalauja vietinio greičio, gyvo kontakto ir buvimo šalia“, – teigia projekto mentorė.

Pamokos kitiems Lietuvos verslams

Paklaustas, ką patartų kitoms Lietuvos įmonėms, planuojančioms plėtrą į JAV, „Softera Baltic“ verslo vystymo vadovas G. Norkevičius akcentuoja paprastą, bet dažnai nuvertinamą dalyką – vietinį žmogų ir realų biudžetą.

„Žengiant į JAV, svarbu įsivertinti savo rinkodaros biudžetą. Jei nėra galimybių reklamai, kuri šioje rinkoje išties brangi, svarbu ieškoti kitų komunikacijos kelių: pavyzdžiui, kryptingos gyvos ir virtualios tinklaveikos, „account-based“ rinkodaros galimybių, – pataria G. Norkevičius. – Lietuviai kuria išties kokybiškus IT produktus, kurie gali drąsiai konkuruoti su bet kurioje kitoje rinkoje kuriamais produktais, tačiau be aiškios verslo plėtros ir rinkodaros strategijos bei vietinio žmogaus, galinčio padėti perprasti ir veikti rinkoje, nieko nebus.“

Anot V. Brusokaitės, svarbiausia – aiškiai žinoti, kodėl eini į JAV ir, pasitelkus tikrai motyvuotą komandą, nebijoti investuoti.

„Konkurencija čia milžiniška, o sėkmė ateina tik tiems, kurie pasirengę dirbti daug ir nuosekliai. „Softeros“ istorija rodo, kad Lietuvos technologijų sektorius turi ne tik idėjų, bet ir brandos konkuruoti globaliai. Džiugu matyti, kad ir valstybės iniciatyvos, tokios kaip „InnoHub Lithuania“, tampa realiais verslo augimo katalizatoriais, ne vien teorine pagalba.“