Fintech įmonės atranda B2B paslaugas: kaip pasikeitusi strategija veikia pajamas, darbuotojus ir klientus
Pastarąjį dešimtmetį daug dėmesio sulaukė gyventojams skirtos finansinių technologijų programėlės, tačiau vis daugiau fintech bendrovių tyliai persiorientuoja į verslo klientus. Tai nėra tik laikina mados banga, o platesnio brandos etapo ženklas.
Įmonės, kurios iki šiol daugiausia augo per vartotojų programėles ir agresyvias reklamos kampanijas, šiandien vis dažniau renkasi nuosaikesnį kelią: kuria infrastruktūrinius sprendimus bankams, prekybos, logistikos, paslaugų bendrovėms. Toks posūkis keičia ne tik jų pajamas, bet ir darbo vietas, produktų kūrimo logiką bei konkurencinę aplinką.
Kas yra B2B posūkis ir kodėl fintech jį renkasi
Verslui skirtos fintech paslaugos dažniausiai reiškia ne galutinę programėlę darbuotojui ar pirkėjui, o technologinį sluoksnį, kuris veikia „po kapotu“. Tai gali būti mokėjimų apdorojimo moduliai, tapatybės patikros sistemos, kredito rizikos vertinimo varikliai, sąskaitų faktūrų automatizavimo sprendimai ar integracijos su bankais.
Tokį kelią pasirenkančios įmonės dažniausiai siekia dviejų tikslų: stabilesnių pajamų ir mažesnių marketingo kaštų. Vartotojų programėlių segmente įsigijimo kaina yra aukšta, klientų lojalumas ribotas, o reguliavimo reikalavimai griežtėja. Paslaugos kitoms įmonėms dažnai grindžiamos ilgalaikėmis sutartimis, integracijos vyksta lėčiau, bet srautai tampa labiau prognozuojami.
Kaip keičiasi pajamų struktūra ir rizikos profilis
Fintech, dirbančios su verslo klientais, dažniausiai pereina prie licencijavimo, prenumeratos arba naudojimosi pagal apimtį modelių. Tai leidžia mažiau priklausyti nuo trumpalaikių akcijų ir vartotojų elgsenos svyravimų, nes pajamų bazė remiasi sutartiniais įsipareigojimais ir paslaugų krepšelio plėtra esamiems klientams.
Kartu keičiasi ir rizikos pobūdis. Vartotojų segmente didžiausias iššūkis yra greitai pritraukti daug klientų ir užsitikrinti, kad paslauga jiems patiktų. B2B modelyje pagrindinė rizika susijusi su koncentracija: keli dideli užsakovai gali sudaryti didelę pajamų dalį, todėl net vieno praradimas turi didelę įtaką. Dėl to fintech bendrovės daugiau dėmesio skiria ilgalaikiams santykiams, aptarnavimo kokybei ir paslaugų diversifikavimui.
Poveikis darbuotojams: kokių kompetencijų reikės daugiau
Persiorientavimas į verslo klientus reiškia ir kitokį darbo dienos turinį. Vartotojų produktų komandos dažnai daug dėmesio skiria dizainui, vartotojo patirčiai, rinkodarai socialiniuose tinkluose. B2B pasaulyje daug svarbesni tampa integracijų architektai, projektų vadovai, analitikai ir pardavimų specialistai, suprantantys specifines sektorių problemas.
Programuotojų poreikis nemažėja, bet daugiau vertės kuria patirtis dirbant su sudėtingomis sistemomis: bankiniais protokolais, didelio patikimumo infrastruktūra, duomenų saugumo ir atitikties reikalavimais. Tam tikrose pozicijose pranašumą įgyja specialistai, dirbę tradiciniuose bankuose, draudimo ar apskaitos paslaugų bendrovėse, nes jie geriau supranta vidines procesų subtilybes.
Ką tai reiškia klientams ir tiek tradiciniams bankams, tiek startuoliams
Įmonės, kurios naudojasi fintech B2B paslaugomis, dažnai nesiekia pakeisti savo branduolinių sistemų. Joms aktualu greitai įdiegti papildomus funkcionalumus, pavyzdžiui, automatizuotą mokėjimų sudengimą, tapatybės patikrą ar apyvartinio kapitalo finansavimą tiekėjams. Tai leidžia pagreitinti procesus ir sumažinti klaidų skaičių nekeičiant visos IT infrastruktūros.
Tradiciški bankai ir finansų įstaigos tokius bendradarbiavimus dažnai mato ne kaip konkurenciją, o kaip būdą greičiau atsinaujinti. Banko viduje naujo produkto kūrimas gali užtrukti metus, o bendradarbiaujant su fintech tam tikrą modulį galima integruoti per kelis mėnesius. Mažesni startuoliai, priešingai, dažnai tampa šių infrastruktūrinių sprendimų naudotojais, nes jiems tai pigesnė alternatyva pačiam kurti mokėjimų, rizikos ar atitikties sistemas.
Darbo kultūros ir valdymo pokyčiai fintech bendrovėse
Perėjimas prie B2B dažnai keičia ir bendrovės vidaus kultūrą. Vartotojų produktų komandos linkusios dirbti trumpais iteracijų ciklais, orientuotis į greitus eksperimentus ir matuoti sėkmę atsisiuntimų, aktyvių vartotojų ar programėlės įsitraukimo rodikliais. Verslo klientų segmente projektai trunka ilgiau, reikia daugiau formalios dokumentacijos, paslaugų lygių susitarimų ir aiškių atsakomybių.
Valdyboms ir vadovams tenka keisti ir sėkmės matavimo kriterijus. Daugiau dėmesio skiriama pasikartojančioms pajamoms, klientų išlaikymui, projektų pelningumui, o ne vienus metus išaugintam vartotojų skaičiui. Tai dažnai lemia nuosaikesnius augimo planus, bet kartu ir mažesnį poreikį nuolat ieškoti naujo išorinio finansavimo.
Kaip pasiruošti B2B fintech paslaugų diegimui įmonėje
Verslams, svarstantiems bendradarbiavimą su fintech, verta pradėti nuo aiškaus poreikio įsivardijimo. Svarbu suprasti, kokią problemą sprendžia technologija: ar tai procesų automatizavimas, ar išlaidų mažinimas, ar naujas pajamų šaltinis. Tik tuomet prasminga lyginti skirtingus paslaugų teikėjus, jų integracijos galimybes, kainodaros modelius ir palaikymo apimtį.
Praktikoje nemažai iššūkių kyla ne dėl pačios technologijos, o dėl vidinių procesų. Diegiant naują sistemą reikia įtraukti finansų, IT, teisės ir atitikties komandas, o kartais ir išorės auditorius. Vertėtų įvertinti, kaip keisis darbuotojų atsakomybės, ar reikės papildomų mokymų, kaip bus valdomi duomenys ir prieigos prie sistemų. Gerai suplanuotas pereinamasis laikotarpis dažnai lemia, ar investicija atsipirks.
Perspektyvos: ar B2B taps dominuojančiu fintech vystymosi keliu
Fintech ekosistema vargu ar grįš į laikus, kai didžioji dalis naujovių buvo nukreipta vien į galutinį vartotoją. Tačiau tampa akivaizdu, kad brandesnės bendrovės siekia balanso: jos išlaiko atpažįstamus produktus gyventojams, bet augimo varikliu dažnai tampa infrastruktūriniai sprendimai verslui.
Ar B2B taps dominuojančiu modeliu, priklausys nuo kelių veiksnių: reguliavimo politikos, bankų atvirumo bendradarbiavimui, makroekonominės aplinkos ir pačių įmonių gebėjimo kurti tvarius verslo modelius. Tačiau jau dabar aišku, kad tylaus persiorientavimo poveikį pajus ne tik pačios fintech bendrovės, bet ir jų darbuotojai, tradiciniai finansų žaidėjai bei visi, kurie kasdien naudoja skaitmenines finansines paslaugas, net jeigu ir nemato, kas veikia už jų sąsajų.
