Lietuvos verslai vis aktyviau dairosi augimo užsienio rinkose – nuo kaimyninių Baltijos šalių ir Lenkijos iki platesnio Vidurio ir Rytų Europos regiono, Vakarų Europos ir toliau. Ši tendencija šiandien tampa vis ryškesnė: vietinė rinka ribota, o ambicingoms įmonėms plėtra į kitas šalis dažnai yra nuoseklus augimo etapas.

Vis dėlto sėkmingai plėtrai nebeužtenka vien kapitalo ar gerai parengto sandorio plano – vis didesnę reikšmę įgauna gebėjimas suprasti vietinę rinką, jos verslo kultūrą ir turėti tinkamus partnerius.

Privataus kapitalo fondų „INVL Private Equity Fund II“  ir „INVL Baltic Sea Growth Fund“  vadovaujančioji partnerė ir investicinių komitetų narė Deimantė Korsakaitė sako, kad būtent šie veiksniai dažnai ir nulemia, ar plėtra naujoje rinkoje taps sėkmės istorija.

Pasak D. Korsakaitės, viena svarbiausių žinučių verslams šiandien yra ta, kad tarptautinė plėtra gali atverti labai reikšmingą augimo potencialą, tačiau tam reikia ne tik ryžto, bet ir pasirengimo.

„Plėtra į užsienį tikrai gali būti labai vertinga – būtent taip auginami regioniniai lyderiai. Tačiau sėkmę lemia ne vien kapitalas ar techniškai tvarkingai atliktas „due diligence“. Labai svarbu suprasti, kaip dirba vietinė komanda, kaip priimami sprendimai, kaip atrodo kasdienė verslo kultūra ir kas realiai padės po sandorio augti toliau“, – sako D. Korsakaitė.

Jos teigimu, privataus kapitalo rinkos raida Baltijos šalyse rodo, kad regiono ambicijos jau seniai išaugo vietines ribas. Abu fondai, kuriems ji vadovauja, šiandien kartu valdo apie 575 mln. eurų, o naujausias fondas „INVL Private Equity Fund II“, surinkęs 410 mln. eurų, tapo vienu didžiausių Vidurio ir Rytų Europoje. Anot jos, tai rodo ne tik kapitalo prieinamumą, bet ir kad regione matoma pakankamai stiprių verslų, galinčių sėkmingai augti už savo namų rinkų ribų.

Lietuvos įmonės vis matomesnės

Tam pritaria ir tarptautinės teisės firmos „Sorainen“ partneris Mantas Petkevičius. Pasak jo, Lietuvos verslų plėtra į užsienį jau seniai nebėra pavieniai atvejai – tai tampa nuoseklia tendencija.

„Matome, kad Lietuvos verslai užsienyje daro vis daugiau sandorių. Jei anksčiau tarptautinės teisės firmos dažniau atvesdavo investuotojus į Lietuvą, šiandien vis dažniau jie patys ieško ryšio su Lietuvos ir Baltijos verslais, kurie plečiasi į kitas rinkas. Tai rodo, kad mūsų įmonės tampa vis matomesnės ir drąsesnės regione“, – sako M. Petkevičius.

Anot jo, Lietuvos verslams plėtra dažnai yra natūrali augimo tąsa. Nedidelė vidaus rinka verčia žiūrėti plačiau, o artimiausios rinkos, tokios kaip Lenkija, Latvija ar Estija, dažnai tampa pirmu logišku žingsniu: „Lietuva yra puikus tramplinas – čia turime ambicingų, produktyvių ir efektyvių komandų. Bet kartu tai yra maža rinka, todėl verslui, kuris nori tapti regioniniu lyderiu, anksčiau ar vėliau natūraliai tenka žengti į užsienį“.

Išskirtinis dėmesys kultūriniams skirtumams

Vis dėlto tiek investuotojų, tiek teisės patarėjų praktika rodo, kad sėkmingiausiai plečiasi tie verslai, kurie į naują rinką ateina ne su nuostata „mes jau viską žinome“, o su pasirengimu mokytis. D. Korsakaitės teigimu, kultūriniai skirtumai tarptautinės plėtros sandoriuose nėra kliūtis savaime – jie tampa problema tik tada, kai yra ignoruojami.

„Kaip priimami sprendimai, kaip laikomasi terminų, kaip darbuotojai bendrauja su vadovybe, kiek jie pasirengę keistis – visa tai tampa labai svarbu tada, kai iš plano reikia pereiti į realų įgyvendinimą. Kai šie skirtumai įvertinami iš anksto, plėtrą galima planuoti daug tiksliau ir brandžiau“, – sako D. Korsakaitė.

Ji pabrėžia, kad būtent todėl tarptautinėje plėtroje svarbi vietinė lyderystė, gera integracijos disciplina ir aiškus vaidmenų pasiskirstymas. Vadovauti verslui Lietuvoje ir valdyti komandą kitoje šalyje nėra tas pats, todėl verslui svarbu laiku įsivertinti, kokių gebėjimų reikės kitame etape: „Jeigu eini į naują rinką su nuostata, kad viską perkelsi pagal Lietuvoje veikiantį modelį, tikėtina, kad nusivilsi. Tačiau jeigu ateini pasirengęs klausytis, prisitaikyti, dirbti su vietiniais partneriais ir aiškiai žinai, kokią vertę nori sukurti, plėtra gali būti labai sėkminga.“

M. Petkevičiaus teigimu, tam ypač padeda darbas su pažįstamais ir patikimais patarėjais, kurie gali padėti ne tik techniškai įgyvendinti sandorį, bet ir geriau suprasti vietos rinkos logiką: „Ypač pirmą kartą einant į naują rinką labai svarbu turėti patarėjus, kuriais pasitiki. Jie padeda ne tik sudėlioti procesą, bet ir suprasti tai, kas ne visada parašyta dokumentuose – vietinę verslo kultūrą, bendravimo stilių, derybų logiką ir realų sprendimų priėmimo tempą.“

Svarbios ir klaidos, ir sėkmės

„Sorainen“ partneris Laimonas Skibarka atkreipia dėmesį, kad šiandien vis daugiau Baltijos šalių verslų pasiekia etapą, kai plėtra į užsienį tampa ne pasirinkimu, o būtinybe, tačiau sėkmę šioje stadijoje lemia ne greitis, o pasirengimo kokybė.

„Tarptautinė plėtra reikalauja ne tik ambicijos, bet ir gebėjimo realistiškai įsivertinti savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Verslai, kurie į naujas rinkas eina su aiškiu supratimu, ko jie nežino ir kur jiems reikės pagalbos, paprastai pasiekia gerokai geresnių rezultatų“, – sako L. Skibarka.

Pasak jo, būtent dėl to svarbu dalintis realiomis patirtimis – tiek sėkmėmis, tiek klaidomis, nes jos leidžia kitiems verslams geriau pasiruošti ir išvengti brangiai kainuojančių sprendimų. „Sorainen“ inicijuotos tinklalaidės „Nauji horizontai“ metu visi trys pašnekovai sutarė, kad tarptautinė plėtra nėra lengvas žingsnis, tačiau tinkamai pasiruošus ji gali tapti vienu stipriausių verslo augimo veiksnių – leidžiančiu ne tik didinti apimtis, bet ir kurti ilgalaikę vertę Lietuvos verslams.