Pastaruoju metu vėl ryškiai prisiminiau apie įmones, kurių darbuotojai – sąmoningai ar ne – rekomenduoja, o iš tiesų parduoda, brangių investicinių fondų vienetus. Laikai keičiasi: žmonės vis rečiau eina į bankus „investavimo patarimų“, todėl anksčiau įprastas modelis, kai fondus aktyviai siūlydavo banko darbuotojas, darosi vis mažiau efektyvus.

„Y“ ir „Z“ kartos dažniau pasikliauja internetu, todėl pastaraisiais metais suaktyvėjo finansų „konsultantų“ ir „finansų planuotojų“ veikla – klientų jie ieško daugiausia internete. Toks pardavimas pats savaime nebūtų blogas, jei klientas gautų nebrangų produktą, pritaikytą jo tikslams, rizikos tolerancijai ir investavimo laikotarpiui. Deja, dažnai būna priešingai. Todėl šiame tekste paaiškinama, kas yra finansų „konsultantai“ ir „planavimo“ paslaugas teikiantys žmonės, bei kodėl dažnai verta kritiškai vertinti jų siūlomus sprendimus.

Reikia pabrėžti: tai nėra bandymas smerkti visą sritį. Tikėtina, kad tarp konsultantų esama ir etiškai dirbančių žmonių, kurie klientams siūlo gerus ir nebrangius produktus, o ne „stumia“ tai, kas atneša didžiausią komisinį atlygį. Vis dėlto ši apžvalga paremta daugybe pokalbių su žmonėmis, kurie teigė nukentėję nuo tokių „konsultacijų“, kai profesinė etika atsidurdavo antrame plane.

Finansų konsultantas ir investicijų patarėjas – ne tas pats

Pirmiausia svarbu atskirti dvi sąvokas. Investicijų patarėjas – tai licencijuotas specialistas, kuris gali valdyti klientų investicinius portfelius ir teikti investavimo rekomendacijas pagal griežtesnius reikalavimus.

Tuo metu finansų „konsultantas“ ar „finansų planuotojas“ dažnai yra ne teisiškai saugomas profesinis titulas. Praktikoje juo gali prisistatyti bet kas, o pats pavadinimas savaime nepatvirtina nei kompetencijos, nei to, kad žmogus veikia kliento interesais. Dažniausiai taip prisistato asmenys, dirbantys įmonėse, kurios platina investicinių fondų vienetus.

Neretai tokios įmonės deklaruoja, kad jų darbuotojai praeina ilgus mokymus. Tačiau buvę darbuotojai pasakojo, kad mokymai dažnai labiau orientuoti į pardavimus, o ne į investavimo principus. Kitaip tariant, sistema skatina parduoti tai, kas pelningiausia pardavėjui, o ne tai, kas geriausia klientui.

Ką iš tiesų veikia finansų „konsultantai“?

Įmonių, kuriose dirba finansų „konsultantai“, svetainėse dažnai rašoma, kad jos padeda „susitvarkyti finansus“, parinkti draudimą, kreditą ar būdą investuoti laisvas lėšas. Šioje apžvalgoje dėmesys skiriamas investicinei daliai – tam, kaip klientams siūlomi investiciniai produktai, dažniausiai tradiciniai investiciniai fondai.

Viešojoje komunikacijoje kartais teigiama, kad klientams pristatomi ir pigesni sprendimai, pavyzdžiui, ETF. Tačiau dalis buvusių klientų pasakojo, jog jiems buvo pateikiami palyginimai, esą ETF – tai „paprastas automobilis“, o brangus tradicinis fondas – „prabangus sportinis“. Tokie argumentai dažnai nukreipia klientą į brangesnį produktą.

Skirtumas nuo banko darbuotojo dažniausiai tas, kad konsultantas dirba ne banke, o išorinėje įmonėje – fondų vienetų platintojoje. Formali atsakomybė tenka pačiai įmonei, tačiau praktikoje akcentas dažnai būna pardavimo mastas, o ne reali investicinė konsultacija.

Kodėl klientui tai atrodo „nemokama“?

Viena pagrindinių priežasčių, kodėl tokios paslaugos vilioja, – klientui jos pateikiamos kaip nemokamos. Tačiau realiai konsultantas uždirba iš komisinių, kuriuos moka fondų valdymo įmonės. Dažnai tie patys fondai turi skirtingas vienetų klases ir platinimo kanalus, o nuo kanalo priklauso tiek metiniai mokesčiai, tiek įsigijimo kaštai.

Nors fondų vienetus kartais galima įsigyti pigiau ar net be įėjimo mokesčio, per tarpininką šis kelias neretai būna vienas brangiausių. Pasitaiko atvejų, kai įėjimo mokestis būna itin didelis, o reikšminga jo dalis atitenka pardavėjui, pritraukusiam klientą.

Kaip vyksta pardavimas: spaudimas ir „piramidės“ principas

Viena vertus, tokias paslaugas teikiančios įmonės tvirtina, kad laikosi informavimo standartų ir tinkamai paaiškina rizikas. Kita vertus, buvę klientai ir buvę darbuotojai pasakojo, kad realybėje dažnai siekiama parduoti kuo daugiau ir kuo brangesnių produktų, o kliento interesas atsiduria fone.

Pasakojimuose kartojosi ir teiginiai apie struktūras, primenančias „laiptus“ ar net MLM modelį, kai dalis komisinių keliauja „aukštyn“ – vadovams ar tiems, kurie pritraukė naujus pardavėjus. Tokios sistemos, anot kritiškai nusiteikusių pašnekovų, dar labiau didina spaudimą parduoti ir skatina siūlyti produktus artimiesiems ar draugams, net jei jiems to nereikia.

Ar teisėta vadintis finansų „konsultantu“?

Viešojoje erdvėje jau seniai keliamas klausimas, ar teisinga, kai žmogus, realiai parduodantis finansinius produktus, prisistato konsultantu. Lietuviškai tariant, problema dažnai slypi ne pavadinime, o tame, kad klientas gali nesuprasti, ar jam iš tiesų ieškoma geriausio sprendimo, ar jis tiesiog skatinamas pirkti konkrečios grupės produktą.

Kitaip tariant, klientui būtina aiškiai žinoti, ar asmuo atstovauja jo interesams, ar veikia kaip platintojas, uždirbantis iš komisinių.

Kokius produktus dažniausiai siūlo?

Pašnekovai dažnai minėjo, kad pradžioje klientams siūlomi sudėtingi ir brangūs produktai: investiciniai fondai, draudimo produktai su investavimo dalimi ar ilgalaikio kaupimo sprendimai. Kuo produktas sudėtingesnis, tuo lengviau jame „paslėpti“ papildomus mokesčius ar griežtas pasitraukimo sąlygas.

Viena labiausiai kritikuojamų praktikų – kai įėjimo mokestis skaičiuojamas ne nuo realiai investuojamos sumos, o nuo per daugelį metų „planuojamos“ investuoti sumos. Taip klientas gali sumokėti reikšmingą sumą vien už tai, kad deklaravo ilgalaikį kaupimą.

Brangūs fondai, kurie viduje perka pigesnius ETF

Dažnas brangių fondų paradoksas: jie patys investuoja į kitus fondus, įskaitant ETF, kurių metiniai kaštai yra gerokai mažesni. Tačiau galutiniam klientui parduodamas produktas apmokestinamas keliais sluoksniais – lyg „matrioška“, kur kiekviename lygyje atsiranda papildomų mokesčių.

Tokiu atveju klientas moka kelis kartus daugiau, nors esminė investicijų „sudėtis“ dažnai remiasi tais pačiais indeksais ar pigiais instrumentais, prieinamais ir be tarpininko.

Kaip mokesčiai sumažina galutinį rezultatą

Ilgalaikėje perspektyvoje net keli procentai metinių mokesčių gali radikaliai sumažinti sukauptą sumą. Kuo ilgesnis investavimo laikotarpis, tuo skaudesnis tampa skirtumas tarp pigaus, indeksinio sprendimo ir brangaus produkto su dideliais metiniais kaštais bei papildomais mokesčiais.

Dėl to investuotojas gali matyti, kad jo investicija „pliuse“, tačiau realiai jis praranda didelę dalį potencialaus prieaugio, kuris būtų likęs jo kišenėje pasirinkus pigesnį instrumentą.

Alternatyva: investuoti paprasčiau ir pigiau

Konstruktyvi išeitis – rinktis paprastesnį investavimo kelią. Dalis žmonių vengia savarankiško investavimo, nes bijo atsakomybės ir sprendimų naštos. Tačiau praktikoje pagrindiniai veiksmai dažnai nėra sudėtingesni nei kasdienė bankininkystė, ypač jei investavimas automatizuojamas ir pasirenkami aiškūs, mažų kaštų sprendimai.

Esminė mintis – prieš pasirašant sutartis verta suprasti, kiek kainuoja produktas: ne tik „įėjimas“, bet ir metiniai mokesčiai, pasitraukimo sąlygos bei galimi papildomi mokesčiai už rezultatą.

Apibendrinimas

Finansų „konsultantų“ ir „finansų planuotojų“ veiklą tiksliausiai dažnai apibūdina ne pats pavadinimas, o jų atlygio modelis: jei už vieno tipo produkto pardavimą gaunamas daug didesnis komisinis nei už pigesnę alternatyvą, motyvacija gali krypti ne kliento, o pardavėjo naudai.

Kol teisės aktai ir rinkos praktikos neužtikrina aiškesnio skaidrumo, klientui lieka svarbiausia taisyklė: visada klausti, iš ko konsultantas uždirba, ir kiek kainuos siūlomas sprendimas per visą investavimo laikotarpį.